בינה מלאכותית במכירות: כוחה ודרכים להשתמש בו

בכדי להעלות את ביצועי צוות המכירות, כדאי לשקול להשתמש בבינה מלאכותית. למרות שרק כ- 37% מכלל ארגוני המכירות משתמשים כיום בבינה מלאכותית בתהליכי המכירה, יותר מחצי מארגוני המכירות עם ביצועים גבוהים משתמשים בבינה מלאכותית (AI).

זה לא אומר שכדאי או צריך לעבור לאוטומטזיה מלאה של תפקידי המכירה שלך. במקום זה, כלי ה-AI יכולים לעזור לצוות שלך לחסוך זמן ולהשקיע יותר אנרגיה במכירות.

בואו תקראו כל מה שצריך לדעת כדי להתחיל עם בינה מלאכותית בתחום המכירות – מה זה אומר, למה כדאי להשתמש בה, וחמישה יישומים חזקים לתהליך המכירה.

כיצד מתבטאת הבינה המלאכותית בתחום המכירות?

הבינה המלאכותית מפשטת ומייעלת את תהליכי המכירות. זה נעשה באמצעות כלי תוכנה שמכילים אלגוריתמים שניתנים ללמידה, המעבדים מאגרי מידע גדולים. כלי ה- AI מיועדים לעזור לצוותים לחסוך זמן ולמכור ביעילות רבה יותר.

אלגוריתמים של בינה מלאכותית לומדים ומיישמים מידע בצורות שונות, שביניהן:

  • ביצוע משימות מסוימות וקבלת החלטות.
  • חיזוי התנהגות ומתן הצעות על סמך מידע היסטורי ונוכחי.
  • אינטראקציה אינטליגנטית עם בני אדם.

הצורך בבינה מלאכותית בתחום המכירות

לפי הערכות, 33% מזמנו של נציג מכירות פנימי מושקע במכירה פעילה. מטלות מנהליות ופגישות יכולות למשוך את אנשי המקצוע הללו מלקוחות פוטנציאליים. בינה מלאכותית מציגה הזדמנות משכנעת לשפר את הנתון הזה ולהעלות את פעולת המכירות ברמה.

מנהיגי עסקים כבר הבינו את זה. מחקר שנערך לאחרונה על ידי Salesforce מצא כי בינה מלאכותית היא אחד מכלי המכירות המובילים שנחשבים בעלי ערך משמעותי יותר בשנת 2022 בהשוואה לשנת 2019. פורסטר (Forrester) גם צופה כי שוק הפלטפורמות המופעלות על ידי בינה מלאכותית יגדל ל-37 מיליארד דולר עד 2025.

בינה מלאכותית יכולה לסייע במספר פונקציות מכירה, כולל:

  • התאמה מהירה לצרכי הקונה. צוותים יכולים להסתגל מהר יותר לתחכום המוגבר של הקונים ולשינויים בדרכי הרכישה שלהם.
  • התאמה אישית. כלי בינה מלאכותית אוספים ולוקחים תובנות ממאות נתונים. עם מידע זה, אפשר למקד באופן מוצלח יותר לפרופילים השונים.
  • גישה לנתונים בזמן אמת. AI מעניק לצוות גישה מיידית לנתונים. ניתן גם ליצור מקור אמת המבטיח דיוק ותוקף.
  • איסוף מידע ממגוון פלטפורמות. כיום, המאמצים להגיע אל לקוחות המכירות משתרעים על פני פלטפורמות רבות. AI יכול לעזור לצוות המכירות לעקוב אחר כל הלקוחות הפוטנציאליים שלך, בכל מקום שתמצא אותם.

לפי רוב נציגי המכירות, השינוי הדיגיטלי הואץ במהלך שלושת השנים האחרונות. באופן ספציפי, צרכי טכנולוגיית המכירות השתנו באופן משמעותי בתקופה זו. לכן, הבינה המלאכותית התגלתה כהכרחית כדי להסתגל בהצלחה לנוף המכירות המשתנה.

היתרונות של בינה מלאכותית ואוטומציה בתחום המכירות

בינה מלאכותית ואוטומציה הוכחו כמניעי הכנסה גדולים. סקר Hubspot מצא כי 61% מצוותי המכירות שעברו את יעדי ההכנסה שלהם השתמשו באוטומציה בתהליכי המכירה שלהם.

וזו לא אפליקציה בודדת או חד פעמית. צוותים מצליחים מכניסים AI לתוך האסטרטגיות שלהם. מחקר שנערך על ידי The Hinge Research Institute מצא שחברות בעלות צמיחה גבוהה נוטות יותר לעבוד עם אסטרטגיות אוטומציה בשיווק ובמכירות מאשר עמיתיהן.

מלבד הגדלת הכנסה פשוטה, היתרונות העיקריים של AI ואוטומציה כוללים:

  • שיפור היעילות. חברת הייעוץ Delloite מצאה שעבור רוב המשתמשים ברמה העליונה, היעילות היא היתרון העיקרי שהם מחפשים להשיג מאימוץ ה- AI. 33% מהצוותים המשתמשים בבינה מלאכותית דיווחו שהם הפכו את התהליכים הארגוניים ליעילים יותר במידה גבוהה.
  • ביטול משימות אדמיניסטרטיביות שגוזלות זמן. מחקר של מקינזי (Mckinsey) מצא שכ-30% ממשימות המכירות ניתנות להפוך בקלות לאוטומציות באמצעות טכנולוגיית המכירות הקיימת, כולל בינה מלאכותית.
  • אפשרות לתכנון וחיזוי מכירות מדויקים. עבור יותר ממחצית מאנשי המכירות, תחזיות נחשבות לתובנת הנתונים החשובה ביותר שהם מקבלים מכלי ניתוח המכירות שלהם. בינה מלאכותית ואוטומציה יכולות לסייע משמעותית בשיפור תהליך תכנון המכירות במספר דרכים, כולל תובנות מבוססות על AI וחוכמת חיזוי.
  • הגברת שביעות הרצון בעבודה. בינה מלאכותית יכולה גם להשפיע לטובה על המורל של הצוות. למעשה, 82% מהמשיבים בסקר של דלוייט משנת 2022 אמרו שהם מאמינים מאוד שהבינה המלאכותית תשפר את הביצועים ואת שביעות הרצון שלהם בעבודה.

חמש דרכים שהצוות יכול להשתמש בבינה מלאכותית במכירות

ניתן למנף בינה מלאכותית במכירות בדרכים רבות ושונות. עם זאת, הנה חמישה יישומים שיכולים לשנות את תהליך המכירות:

  1. גישה להעשרת נתונים מתקדמת, ניתוח ויישומים.
    העשרת נתונים היא מהלך של משיכת נתונים למסד הנתונים של הארגון (בדרך כלל CRM) ממקורות צד שלישי. המטרה של מהלך זה היא ליצור הבנה הוליסטית, מקיפה ומדויקת יותר של לקוח פוטנציאלי, ליד, לקוח או תהליך.
    בינה מלאכותית מאפשרת לך לייעל את התהליך הזה על ידי ארגון ויישום נתונים אלה ביעילות.
    לדוגמה, Hubspot מציעה כלי חיזוי לניקוד המשתמש ב-AI כדי לזהות לידים איכותיים על סמך קריטריונים מוגדרים מראש. תוכנה זו גם ממשיכה ללמוד עם הזמן, ומגדילה את הדיוק שלה.

    יישום מעניין נוסף של AI בהעשרת נתונים הוא פתרון DataPrep של Zoho שמנתח וממיר נתונים ל”סוגים” חדשים.

    Zoho משתמשת בבינה מלאכותית כדי לחלץ “משמעות” ממידע קיים ב-CRM ומשתמשת בממצאיה כדי ליצור נקודות מידע חדשות, כגון רגשות ונושאי עניין של לידים. לאחר מכן ניתן לנצל את נקודות המידע ה”חדשות” הללו במגוון של מקרים שימושיים. זה כולל דירוג לידים, תעדוף לידים והתאמה אישית של הפנייה.
  2. שפר את הביצועים באמצעות אינטליגנצית שיחה המופעלת על ידי AI.
    רוב תוכנות השיחה המתוחכמות משתמשות בצורה כלשהי של בינה מלאכותית כדי לנתח שיחות מכירה ולהשיג תובנות מפתח.
    דוגמה מצוינת לאחד מהכלים הללו היא פתרון השיחה החכמה של Hubspot. פלטפורמה זו משתמשת בבינה מלאכותית כדי “לחשוף את הסיבה מאחורי ביצועי המכירות”.

    התוכנית מזהה תובנות מרכזיות, כמו מגמות והתנגדויות. לאחר מכן ניתן להשתמש בנתונים אלה כדי לאתר בקלות אזורי חולשה או ביצועים חסרים.
    דוגמה נוספת לכלי שיחה מתוחכם המופעל על ידי בינה מלאכותית היא Chorus. פלטפורמה זו משתמשת בבינה מלאכותית כדי לזהות את הקשרים בתוך שיחה, לזהות רגעי מפתח בשיחות מכירה, ואפילו לציין אזכורים של מתחרים.
  3. אוטומציה ואופטימיזציה של הפעלת המכירות.
    הפעלת מכירות היא התהליך של מתן לאנשי או צוותי המכירות את המשאבים והכלים הנכונים כדי להביא אותם לסגור כמה שיותר עסקאות. ניתן לעשות זאת בדרכים רבות ובאמצעות תוכנות שונות. הכלים יהיו תלויים באיזה היבט של תהליך המכירה יצטרך לבצע אופטימיזציה או אוטומציה.
    לדוגמא: סקר “2021 RFP Response Trends” של Loopio מצא שעסקים שולחים בממוצע 150 תגובות לבקשות הצעות בשנה ותגובות אלו מייצרות 35% מההכנסות שלהם.
    עם זאת, יצירת תשובות יעילות והגשתן עשויות לגזול זמן רב, בהתחשב בכך שההצעות הללו דורשות מידע רב. הפעלת מכירות במקרה כזה כרוכה במתן פתרונות לניהול תהליך זה.
    בינה מלאכותית מספקת מספר הזדמנויות לייעול ואופטימיזציה.
    לדוגמה, RocketDocs משתמשת ב- AI כדי לעזור למשתמשים שלה לבנות ולנהל ספריות תוכן דינמיות. כלי זה מציג מידע רלוונטי בעת הצורך, ואף מושך נתונים מספריות אלה באופן אוטומטי להצעות.
    https://youtu.be/98BO7SzFvyc
    (וידאו: Get To Know RocketDocs | Overview)
    מלבד פתרונות RFP, ניתן להשתמש בבינה מלאכותית גם כדי לשפר את המכירות באמצעות פתרונות מודיעין מכירות, פלטפורמות הסברה למכירות ואפילו מערכות CRM.
  4. שיפור ניהול צינורות וחיזוי.
    למרות שרוב נציגי המכירות עוקבים אחר שיטות עבודה מומלצות ומריצים מדי פעם תחזיות של מכירות, נתונים עדכניים מצאו שרוב נציגי המכירות חוזים בצורה לא מדויקת את הצינור שלהם. עם זאת, שימוש בבינה מלאכותית מאפשר להפחית משמעותית את ההסתברות לאי דיוקים בצוות המכירות.
    Aviso, הוא פתרון חיזוי עם בינה מלאכותית שמבין איך כל זה זה עובד.

    Aviso משתמש בבינה מלאכותית כדי לנתח נתונים ולהפיק תובנות לגבי עסקאות והצנרת הכוללת. חלק מיישומי AI אלה כוללים:
    – WinScore Insights. זהו ציון המייצג את הסבירות לסגירת עסקה מוצלחת.
    – תחזיות המבוססות על בינה מלאכותית יכולות לשמש כדי לחזות את המספר הכולל של עסקאות חדשות, חידושים ונטישה בתוך תקופה קצובה.
    – חיזוי תרחישים. תחזיות דינמיות אלו לוקחות בחשבון תרחישים של “מה אם”.
    – הצעות של בינה מלאכותית. תובנות אלו מסבירות את הביצועים הקודמים והעכשוויים.
    תכונות ה- AI האלו יכולות להוות המבדיל העיקרי במידת היעילות של צוות מכירות לבנות תחזיות, להפיק תובנות מהתחזיות הללו ולקבל החלטות.
  5. ייעול מעורבות במכירות.
    מעורבות במכירות מורכבת מכל האינטראקציות של קונה-מוכר בתהליך המכירה; מהפנייה הראשונית ועד לכניסת הלקוח. ישנן שתי דרכים שבהן AI יכולה לעזור לנצל נתונים ותובנות כדי לייעל את התהליך.
    ראשית, AI יכולה לעזור להבין את צרכי הלקוחות ונקודות הכאב שלהם.
    השימוש העיקרי של AI במכירות הוא לעזור לנציגים להבין את צרכי הלקוחות, על פי דו”ח מצב המכירות של Salesforce. הידע על צרכי הלקוח מספק מידע על כל החלטה שמתקבלת באינטראקציות עם לקוחות – מההצעה ועד לתוכן המכירות ולגישת ההסברה הכוללת.
    שנית, AI מסייע בהתאמה אישית ואוטומציה של אינטראקציות עם לקוחות.
    דוגמה מצוינת לפתרון מעורבות במכירות שמסייע בזאת היא אפולו (Apollo) . פלטפורמה נהדרת כדי:
    – להגדיר הודעות הסברה אוטומטיות באמצעות שדות התאמה אישית מוגדרים מראש.
    – להטיב את הביצועים של הפנייה על ידי הפעלת מבחני A/B.
    – לקבל גישה לתובנות AI על הפרסום שנעשה, כגון פוטנציאל או רמת העניין של לידים.
    – לנצל את “מנוע החוקים” כדי לעדכן רצפים או מסעות פרסום שנקבעו מראש לאחר עמידה בקריטריונים מסוימים.

שלושה כלים פופולריים של בינה מלאכותית למכירות

אם אחד ממקרי השימוש הללו מהדהד עם צוות המכירות, הגיע הזמן להתחיל לחפש את פתרון ה- AI המתאים. הנה כמה כלי בינה מלאכותית עטורי שבחים למכירות שהארגון יכול לנצל.

HUBSPOT SALES HUB

מרכז המכירות של Hubspot הוא כלי חזק לניהול קשרי לקוחות (CRM) עבור אנשי מכירות וצוותי מכירות. פלטפורמה זו מציעה פתרון מקיף. מחיזוי ועד חיפוש פוטנציאלי ואפילו תזמון פגישות, אפשר בקלות למצוא דרכים לשפר את זרימת העבודה.

מרכז המכירות משתמש גם בבינה מלאכותית כדי לאסוף נתונים מהלקוחות הפוטנציאליים. תכונות מפתח כוללות:

  • לכידת נתונים דרך סורק כרטיסי הביקור הנייד. זה משתמש בלמידת מכונה כדי למשוך נתוני אנשי קשר ישירות ל-CRM מכרטיס ביקור.
  • עשרת נתונים. בינה מלאכותית מאכלסת את ה-CMS באופן אוטומטי על ידי משיכת מאפייני אנשי קשר מדוא”ל עם לקוחות פוטנציאליים, לידים או לקוחות. נתונים אלה יכולים להיות מספרי טלפון, מיקומים גיאוגרפיים, כותרות עבודה ועוד.

תמחור: תכונות אלו זמינות רק במהדורות הפרימיום של מרכז המכירות ומרכז השירות. שניהם מתחילים ב-$500 לחודש או 5,400$ לשנה.

CLARI

Clari עוזרת למשתמשים לבצע שלוש פונקציות ליבה – חיזוי, ניהול צינורות ומודיעין הכנסות. עבור צוותי מכירות במיוחד, הפלטפורמה מושכת נתונים ממקורות מרובים כדי לעזור לאנשי מכירות לבנות צינורות מדויקים בזמן אמת ולהגדיר יעדי מכירות.

הנה כמה דרכים שבהן הפלטפורמה משתמשת בבינה מלאכותית:

  • תחזיות חזויות של בינה מלאכותית. זה מאפשר למשתמשים לנצל את ה- AI כדי להקרין במדויק את ביצועי המכירות החודשיים או הרבעוניים. נתונים אלו חשובים במיוחד לקביעת EOQs (כמות הזמנה כלכלית) וניהול משאבים.
  • תובנות צנרת. אלה מאפשרים למשתמשים לקבוע את תקינות הצינור הכוללת, לזהות סיכוני צנרת ולתעדף ביעילות עסקאות בתוך הצינור.
  • עדכוני נתונים חכמים. Clari יכולה גם להעשיר באופן אוטומטי את אנשי הקשר ב-CRM על ידי משיכה ושיוך נתונים מאינטראקציות עם לקוחות על פני מספר ערוצים.

תמחור: מחיר מסויים, לכל צוות, זמין לפי בקשה.

ROCKET DOCS

Rocketdocs היא פלטפורמה שהתחילה כתוכנת הצעת מכירות, ומאוחר יותר התפתחה לפתרון ניהול תגובה והפעלת מכירות.

הנה כמה דרכים שבהן פלטפורמה זו משתמשת בבינה מלאכותית כדי לשפר את תהליך המכירה:

  • “מילוי אוטומטי” המופעל על ידי AI. תכונה זו מזהה שאלות ב- RFP, מציגה “התאמת תשובות” מספריית התוכן וממלאת באופן אוטומטי את השדות הללו.
  • אוטומציה של תגובה. תכונה זו מאפשרת לבצע אוטומציה מלאה של שאלוני אבטחה ובדיקות.
  • יצירת הצעה. “Rapiddocs” מאפשרת לנצל תבניות ושאלונים כדי למשוך נתונים רלוונטיים ממסד הנתונים של התוכן ולבנות מסמכי מכירה מותאמים אישית.

תמחור: מחיר מסויים, לכל צוות, זמין לפי בקשה.

שימוש בבינה מלאכותית על בסיס צרכי המכירות

יש יותר מדרך אחת להשתמש בבינה מלאכותית בתהליכי המכירה. רוב הסיכויים שכולם כבר עושים זאת עם כלי אחד או יותר מכלי הטכנולוגיה במכירות.

עם זאת, כדי לשלב יותר AI בתהליך המכירה, נקודת התחלה טובה היא להבין אילו היבטים של התהליך ניתן לפשט או לייעל.

משם, מדובר בזיהוי הכלים המתאימים לצרכים הייחודיים שלך.

safari tours
Safari Tours – Unleashing the Adventure of a Lifetime In today’s hustle and bustle, breaking...
Read More
business-class-tickets
business class tickets
Business Class Tickets: Elevating Your Travel Experience Traveling, especially for business, can be both...
Read More
jobs-for-spainsh-speaking
jobs for spainsh speaking
Jobs for Spanish Speaking: Unlocking Global Opportunities In today’s interconnected world, the...
Read More
furnitures-sales
furniture's sales
Furniture Sales: Maximizing Profits in a Competitive Market With an increasing number of people investing...
Read More
credit-card-offers
credit card offers
Credit Card Offers: Unlocking the Best Deals for Your Wallet Navigating the world of credit card offers...
Read More
credit-card-offers
credit card offers
**Credit Card Offers: Maximizing Rewards and Savings** In the dynamic financial world, credit card offers...
Read More
holidays-with-dogs
holidays with dogs
Holidays with Dogs: How to Make the Best Memories Together Planning a holiday with your dog is not just...
Read More
business-class-deals
business class deals
Business Class Deals: Unlocking Luxurious Travel Without Breaking the Bank Traveling in business class...
Read More
government-personal-grant
Government Personal Grant
Government Personal Grants: Navigating Your Way to Financial Support In a world where financial stability...
Read More
roof-tops-fixing-job-offer
roof tops fixing job offer
Roof Tops Fixing Job Offer: Securing Your Future with A Skilled Trade In today’s rapidly evolving...
Read More
Skip to content